نگاه علمی به بازاریابی شبکه ای

دکتر فریدون قاسم زاده پس از دریافت مدرک کارشناسی در رشته مهندسی صنایع از دانشگاه صنعتی شریف و فوق لیسانس تحلیل سیستم ها در همین رشته برای اخذ دکترای مدیریت سیستم های اطلاعاتی راهی کانادا می شود. حضور وی در دانشگاه مک مستر کانادا تا مقطع دکترا و سپس ادامه تحصیل در سطح فوق دکترا و همچنین یکسال تدریس در همان دانشگاه ادامه می یابد. وی در حال حاضر عضو هیئت علمی دانشگاه صنعتی شریف است و ریاست دپارتمان سیستم های اطلاعاتی را در این دانشگاه بر عهده دارد. بسیاری از خبرگان امر فناوری اطلاعات از او به عنوان یک متخصص در زمینه تجارت و دولت الکترونیک نام می برند. هر چند که گفتگوی ما با این استاد دانشگاه به دلیل کوتاهی فرصت زود پایان یافت اما در همان دقایق نیز به دلیل تسلط زیاد وی بر مباحث مرتبط با بازاریابی شبکه ای بیش از آن چه که فکر می کردیم نصیبمان شد و خوشحالیم که پاسخ مناسبی به درخواست و بذل محبتهای خوانندگان نشریه در خواهیم داد. این گفتگو همانی است که می خواستید

 

- آقای دکتر قاسم زاده وقتی صحبت از بازاریابی شبکه ای یا Network Marketing می کنیم به چه مفهومی پرداخته ایم و سابقه آن در دنیا چگونه است؟

عبارت بازاریابی شبکه ای در ایران ظرف چند سال گذشته مطرح شده در حالی که در دنیا قریب 70 سال سابقه دارد. از حوالی سال 1930 مفهومی به نام بازاریابی شبکه ای از کشور آمریکا آغاز شد. این مفهوم در برخی از موارد معادل بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) استفاده می شد. در این روش تولیدکننده به جای اینکه کالاهای خود را از طریق عوامل پخش با درصد کمیسیون بالا به فروش برساند از طریق خود مردم و مشتریان این کار را انجام می دهد. بدین طریق شبکه ای از مشتریانی که تمایل دارند در کار فروش به تولیدکننده کمک کرده و منفعتی نیز برای خود کسب نماید امر بازاریابی و فروش کالا را بر عهده می گیرند. در برخی از موارد در ادبیات، از بازاریابی شبکه ای به عنوان بازاریابی چند لایه ای (Multi Level Marketing) نیز نام برده می شود که هر دو عنوان ناظر به یک مفهوم هستند و به طور کلی در این روش فروشنده کالای خودش را به افرادی در شبکه بازاریابی و فروش واگذار می کند و آن افراد نیز کالا را به چند نفر زیردست خود واگذار می کند و بازاریابی می کنند و به همین ترتیب کار ادامه پیدا می کند و در نتیجه به صورت تصاعدی تعداد مشتریان و فروشندگان کالا در شبکه اضافه می شود.

 

- آقای دکتر با توجه به فراگیر شدن بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) وضعیت این نوع تجارت در دنیا چگونه است؟

جالب است بدانید در حال حاضر بیش از 3000 شرکت در دنیا به کار بازاریابی شبکه ای مشغول هستند و در این زمینه فعالیت تخصصی می کنند و شرکتهای محدود فعال در این زمینه در ایران تنها نمونه هایی از این شرکت ها هستند و جالبتر اینکه بر اساس آمار موجود بیش از 44 میلیون نفر در دنیا در این نوع شبکه های فروش به فعالیت مشغول هستند. در سال 2003 میلادی درآمدی که شرکتهای بازاریابی شبکه ای کسب کرده اند بیش از سالانه 80 میلیارد دلار است و این نشان می دهد صنعت مذکور در جهان، صنعتی کاملا جدی است و چهار تا پنج برابر درآمد نفتی ما در این صنعت کسب درآمد می شود.

 

- مکانیزم کار در بازاریابی شبکه ای چگونه است؟

سازوکار بازاریابی شبکه ای به این شکل است که فردی به یکی از این شرکتهای مزبور تقاضای عضویت می دهد تا تبدیل به یک مالک مستقل کسب و کار (Independent Business Owner) (IBO) شود و این فرد با استفاده از مستندات و آموزش های شرکت مورد نظر به عنوان موجود مستقل اقتصادی کارش را آغاز می کند و از طریق گرفتن کمیسیون به کسب درآمد می پردازد.

 

- اینجا سوالی مطرح می شود که چرا شرکتها علاقه مندند از طریق بازاریابی شبکه ای کالا و خدمات خود را بفروشند؟

برای استفاده از مکانیزم بازاریابی شبکه ای توسط شرکتها سه دلیل عمده وجود دارد. اول اینکه هزینه تبلیغات کم می شود چرا که افراد به صورت افواهی (Word of Mouth) کالاها را به یکدیگر معرفی می کنند. دوم اینکه هزینه ای که صرف عوامل توزیع و مراکز پخش کالا می شود به میزان زیادی کاهش می یابد و سوم اینکه یک جریان مثبت نقدی یا (Positive Cash flow) ایجاد می شود. در حالت عادی تولیدکننده کالاها را معمولا به صورت امانی در اختیار عامل توزیع قرار می دهد تا پس از فروش سهم تولیدکننده را پرداخت کند و در نتیجه معمولا وجه مربوط به تولیدکننده ظرف یک تا سه ماه نقد می شود در حالی که در بازاریابی شبکه ای تولیدکننده ابتدا دریافت نقدی دارد و سپس کالا را در اختیار خریدار می گذارد که این مسئله علاوه بر منافع اقتصادی ریسکهای مختلف ناشی از فروش امانی را نیز از بین می برد.

 

- چه نوع محصولاتی بیشتر در این نوع تجارت مورد توجه قرار می گیرد؟

عمدتا کالاها و خدمات لوکس از قبیل لوازم آرایشی، مکمل های غذایی و دارویی، خدمات مسافرتی و توریستی یا اقلام کلکسیونری در زمره محصولاتی هستند که بیشتر در این نوع تجارت مورد توجه قرار می گیرند.

 

- ببینید مساله جدیدی در ایران رخ داده است و یک پرونده ای در رابطه با یک مدل از بازاریابی های شبکه ای به وجود آمده است. تصور شما در این باره چیست؟

ببینید بعضی وقتها یک پدیده ای در ایران رخ می دهد و ما فکر می کنیم این موضوع فقط مربوط به شرایط کشور ما و خاص ایران است در حالی که وقتی ادبیات و تاریخچه موضوع را بررسی می کنیم می بینیم که مشابه همین اتفاق چند سال و یا چند ده سال قبل در جاهای دیگر دنیا رخ داده و راه حلهای مناسب برای آن نیز اندیشیده و به کار گرفته شده است. خوب است در تمام کارهایمان از مجموعه معرفت بشری و تجربه سالهای پیش کشورهای دیگر استفاده کنیم. ممکن است امروز بسیاری تصور می کنند که برخورد قوه قضاییه با چنین موضوعی برخورد شخصی یا سلیقه ای است ولی وقتی ادبیات بازاریابی شبکه ای را مرور می کنیم می بینیم عین همین مشکلات حدود 50 سال پیش در آمریکا بین دولت و شرکت های بزرگ بازاریابی شبکه ای اتفاق افتاده است. در آنجا دعوا بین FTC (Federal Trade Commission) از طرف دولت و شرکت Amway بود و این Case حقوقی چیزی نزدیک به 4 سال در دادگاه به طول انجامید. حالا اگر آن موضوع را خوب بررسی کنیم و از نتایجش استفاده کنیم بسیاری از زوایای موضوع از قبل برایمان روشن می شود به همین دلیل من از تعدادی از دانشجویان رشته MBA در دانشگاه شریف خواستم تحقیقی را در این مورد انجام دهند. افرادی که انتخاب کردم دانشجویان بسیار ممتاز و باهوشی هستند که برای درس تجارت الکترونیک و پروژه سمینار خود بر روی بازاریابی شبکه ای فعالیت تحقیقی گسترده ای را انجام دادند و انصافا زحمت زیادی را هم متحمل شدند و یکی از همین دانشجویان هم به طور تخصصی موضوع تحقیق خود را بازاریابی شبکه ای تهدید یا فرصت قرار داد. بسیاری از مطالبی که بنده در این مصاحبه مطرح می کنم حاصل زحمات و تحقیقات این دانشجویان است که امیدوارم مورد استفاده مسئولین ذیربط قرار بگیرد.

 

- ممکن است درباره درگیری که بین FTC و شرکت Amway به وجود آمد کمی توضیح دهید؟

قبل از اینکه به سابقه این دعوا و تحلیل آن بپردازیم مقدمه ای لازم و ضروری است. اولا باید فرقی میان بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) و دسیسه هرمی (Pyramid Scheme) قائل شویم. به نوع خوب بازاریابی شبکه ای Network Marketing می گویند و به نوع بد آن که نوعی کلاه برداری است دسیسه هرمی (Pyramid Scheme) می گویند. بنابراین وقتی که FTC شرکت Amway را به دادگاه کشاند ادعا کرد که آن شرکت بازاریابی شبکه ای انجام نمی دهد و در واقع دسیسه هرمی است.

 

- در مورد این دو عبارت و فرق های آن کمی بیشتر توضیح می دهید؟

پدیده بازاریابی شبکه ای می تواند با توجه به منافع زیادی که از جمله در کاهش هزینه ها و افزایش فروش دارد و از طرفی منافع زیادی را برای تولیدکنندگان فراهم نماید و از طرف دیگر با توجه به اینکه جمعیت بیکاران جوان زیاد در ایران و از آنجا که اکثر کارها در بازاریابی شبکه ای توسط جوانان انجام می شود می تواند نقش مفیدی در اشتغال داشته و زمینه های توسعه و دانش بازاریابی که کشور ما در آن بسیار ضعیف است را فراهم کند و در نتیجه ما نباید با اصل بازاریابی شبکه ای مخالفت کنیم. آماری که در حال حاضر از جوانان بیکار وجود دارد بین 12 تا 17 درصد متفاوت است و پیش بینی می شود تا سال 1390 تا 20 درصد افزایش داشته باشد که بسیار نگران کننده است بنابراین لازم است که مسئولین ما خود را با بازاریابی شبکه ای به صورت علمی آشنا کرده و از قسمت های خوب آن در جهت منافع کشور استفاده کنند. حالا به سوال شما می رسیم که دسیسه هرمی چه چیزی دارد که در بازاریابی شبکه ای وجود ندارد که آن را در جهان فعالیتی مجرمانه می شناسند. اولا در طرح های هرمی هزینه عضویت بسیار بالاست و یا اینکه برای شروع خرید کالا داوطلب بایستی مقداری پول بدهد و یا اینکه برای آغاز کار وی را بدهکار می کنند و مطلب بعدی این است که در باغ سبزی به افراد جوان و علاقمند نشان می دهند و این تصور را در ایشان القاء می کنند که می توانند در اندک زمانی ثروتمند شوند و نکته مهمتر اینکه اساسا در دسیسه هرمی کالایی فروخته نمی شود و تنها توهم و خیال به افراد فریب خورده که عمدتا جوان و کم تجربه هستند فروخته می شود. اینها معایبی است که بازاریابی شبکه ای را به ابزاری مجرمانه و کلاه بردارانه به نام دسیسه هرمی تبدیل می کند و دقیقا با استفاده از همین مفاهیم بود که FTC در آمریکا شرکت Amway را به دادگاه کشاند. البته Amway به سه دلیل که بعدها به قوانین طلایی Amway معروف شد نجات پیدا کرد اما تفاوتهای بازاریابی شبکه ای و دسیسه هرمی در این کیس طولانی چهار ساله به خوبی شناخته شده و معیار عمل قرار گرفت. دلایلی که به موجب آنها شرکت Amway در دادگاه توانست ثابت کند که درگیر کلاه برداری نبوده و به فعالیت شروع در این زمینه مشغول است این بود که اولا کسی کمیسیون را می گرفت که به تعدادی مشتری نهایی کالا می فروخت و در نتیجه در مدل Amway توهم و خیال به فروش نمی رفت و در واقع کالایی فروخته می شد. دوما حداقل 70 درصد از اجناس باید فروخته شود تا فرد بتواند برود جنس بعدی را تحویل بگیرد و نهایتا اینکه در صورت عدم فروش اجناس قابل بازپس گیری است. پس از اتمام این کیس مبنایی برای تشخیص بازاریابی های شبکه ای مفید و مخرب در آمریکا به وجود آمد که سایر کشورها نیز از تجارت حاصل از آن استفاده می نمایند.

 

- آقای دکتر برای اینکه وحدتی به موضوع داده باشیم تا اینجای بحث را برای ما جمع بندی کنید؟

اصل موضوع را بپذیریم که مفهومی به نام بازاریابی شبکه ای نه تنها چیز بدی نیست بلکه می تواند بسیار خوب هم باشد خصوصا با شرایط ایران که جمعیت جوان آن بسیار است. بازاریابی شبکه ای می تواند در به کار گیری جمعیت جوان بیکار ایران چه در داخل و چه در خارج از کشور برای بازاریابی و فروش محصولات ما مورد استفاده قرار گیرد و با استفاده از آن بتوانیم فروش محصولات سنتی خود مانند زعفران، پسته، صنایع دستی و اقلامی از این دست را در سطح جهان افزایش دهیم. واقعیت این است که ما تولید را تا حدود قابل قبولی بلد هستیم اما در بازاریابی و خصوصا در بازاریابی بین المللی بسیار ضعیف عمل می کنیم و مجموعه آموزش هایی که به افراد در بازاریابی شبکه ای داده می شود بسیار می تواند برای این منظور مفید و قابل استفاده باشد.

 

- وارد شدن شرکتهایی از خارج از کشور به بازار ایران چه پیامدهایی دارد؟

به شرطی که از نوع مجرمانه آن یا دسیسه هرمی (Pyramid Scheme) نباشد و واقعا کالایی فروخته شود و سایر شرایط بازاریابی شبکه ای را داشته باشد اولا موجب ترویج فرهنگ بازاریابی در کشور می شود ثانیا می تواند منجر به توسعه فرهنگ کار سازمانی و جمعی را که در کشور ما ضعیف است گردد، ثانیا فرهنگ سخت کوشی را که در این مورد نیز بر خلاف سایر کشورها از قدیم مشکل فرهنگی داریم (متاسفانه افرادی که زیاد مطالعه و کار می کنند به صورت عامیانه در فرهنگ با خرخوان و خرکار خوانده می شوند) تشویق می کند و به جوانان را می آموزد که آراسته و پیراسته با حفظ شخصیت اجتماعی مناسب بر دیگران اثرگذار باشند و حس مسئولیت پذیری را در آنها تقویت می کند و جالبتر این است که در ادبیات مدیریت معمولا پیشنهاد می شود افراد کارآفرین مدتی به شغل بازاریابی بپردازند تا بتوانند بر ضعف های درونی خود غلبه کنند و از شکست و جواب منفی نهراسند و بعد دنبال شرکت زدن بروند.

 

- حالا اگر چنین امکانی نباشد و جلوی آن گرفته شود چه اشکالی به وجود می آید؟

اگر بخواهیم اصل این قضیه را منکر شویم نتیجه این می شود که می بینیم. آمارهای غیررسمی می گوید فقط یکی از این شرکتها که در ایران فعال است (Gold Quest) حدود 350 هزار نفر را در شبکه خود قرار داده است. البته در این زمینه آمارها غیررسمی است و آمار رسمی و دقیقی در دست نیست که به صورت تقریبی نشان می دهد جمعیت قابل توجهی از جوانان کشور تاکنون جذب این سیستم شده اند. حالا اگر این جوانان سرخورده شوند و یا به دلیل عدم برخورد صحیح با موضوع در دام دسیسه هرمی بیفتند.عواقب سوء اجتماعی زیادی را می تواند در بر داشته باشد که باید دولت از آن پیشگیری نماید.

 

- فکر می کنید مشکل اصلی کجاست؟

ببینید همانند کشور آمریکا که 50 سال پیش برای مواجهه با این موضوع با استفاده از یک Case قانونی شرایطی را به وجود آورد که موضوع این نوع فعالیت را قانونمند کند ما نیز باید با استفاده از تجربه دیگران لایحه قانونی لازم در این زمینه را تهیه به تصویب برسانیم تا همه ابعاد این نوع تجارت شفاف و قانونمند شوند و قوه قضاییه بتواند بر اساس قانون مشخصی با اقسام جرم گونه آن برخورد کند و به جای اینکه از قوانین عام تحت عنوان کلاه برداری و ایجاد هرج و مرج اقتصادی با آن برخورد شود می توانیم قانون خاصی برای بازاریابی شبکه ای داشته باشیم تا مردم و مسئولین خوب و بد آن را قانونا و به طور روشن تمیز دهند. اولین گام در این زمینه هم مطالعه ادبیات موضوع و موارد مشابه در دنیا است. ما تافته جدا بافته از دنیا نیستیم. در نیاز به اشتغال میل به پول درآوردن به طور اصولی فرقی میان جوان ایرانی و آمریکایی و اروپایی نیست و اگر دولت های اروپایی و آمریکایی از بازاریابی شبکه ای در جهت خدمت به اقتصاد خود استفاده می کنند دلیلی ندارد که ما نتوانیم از این پدیده بهره برداری کنیم فقط کافی است بدانیم آنها چه کرده اند و آن را با شرایط خودمان تطبیق بدهیم و اگر این کار را نکنیم موجبات دردسر و سردرگمی مردم و مسئولین را فراهم کرده ایم. در حالی که نوع خوب بازاریابی شبکه ای می تواند در خدمت افزایش تولید و توسعه صادرات و به طبع آن ایجاد اشتغال و در نتیجه توسعه امنیت اجتماعی منجر شود مهم این است که در گام نخست شناخت نظری خوبی نسبت به موضوع نزد مسئولین امر و سپس برای مردم ایجاد شود و تنها در این صورت است که می توانیم خوب و بد این پدیده و فرصتها و تهدیدهای آن را به خوبی تشخیص داده و بر اساس آن با بصیرت عمل نماییم. متاسفانه ما در بسیاری اوقات به جای اینکه راه حل را زیر صورت مسئله بنویسیم کل مسئله را از روی تابلو پاک می کنند و فکر می کنم اصلا مسئله ای نداریم در حالیکه مسئله در پنهان وجود دارد و قطعا سراغ ما خواهد آمد منتها زمانی که ما فرصت ها را از دست داده ایم و آمادگی لازم برای مقابله با تهدیدات را نداریم.

 

- این که گفته می شود اگر آدرس اینترنتی یک سایت مربوط به بازاریابی شبکه ای مسدود شود به راحتی تغییر آدرس آن از طریق داخل شبکه و از سوی شرکت مرکزی قابل اطلاع رسانی است و عملا مکانیزم فیلتر کردن آدرس سایت های اینگونه شبکه ها به نتیجه نمی رسد تا چه میزان علمی است؟

ببینید مقوله فیلترینگ مانند امنیت است و اصولا همانطوریکه امنیت به طور مطلق وجود ندارد فیلترینگ هم به لحاظ علمی و فنی به صورت مطلق وجود ندارد و بلکه نسبی است و در نتیجه کیفیت برنامه ریزی ها و اقدامات باید در نظر داشتن این واقعیت باشد چرا که در غیر اینصورت موجب گمراهی و برخوردهای غلط و نامناسب خواهد شد و در مورد استفاده از اینترنت باید بگویم با توسعه اینترنت بازاریابی شبکه ای رشد چشمگیری پیدا کرده است و در بسیاری از موارد نیازی به جلسات محفلی و حضوری وجود ندارد و در جهان افراد می توانند در فضای مجازی با یکدیگر جلسه تشکیل داده و تبادل اطلاعات کنند و حتی تبادلات مالی و نقدی را به صورت آنلاین (Online) انجام دهند. افراد عضو این شبکه ها می توانند به صورت مجازی فارغ از بعد مکان و زمان به فعالیت خود ادامه دهند.

 

- چه پیشنهادی درباره کیفیت برخورد با شبکه ها دارید؟

این پدیده مانند جریان سیلی است که می تواند مخرب باشد و هر چه سر راهش است به ویرانی بکشد و می تواند مهار شده و در خدمت تولید انرژی برق و توسعه کشاورزی از این جریان انرژی قرار بگیرد موضوع این است که ما چقدر با هوشیاری از این فرصت استفاده می کنیم یا با عدم برخورد اصولی و مناسب آن را به تهدید تبدیل می کنیم.

 

- آقای دکتر با واقعیت پیوستن به جامعه جهانی روبرو هستیم چه بخواهیم و چه نخواهیم حتی اگر اراده کنیم خود حذفی از جامعه جهانی مقدور نیست. حتی مقوله پیوستن به سازمان تجارت جهانی نیز چنان برای دولتمردان ما اهمیت داشت که در کنار مذاکرات هسته ای با سه کشور اروپایی به شروط توافقنامه پیوست. از طرفی دیگر منتقدین معتقدند بازاریابی شبکه ای موجب خروج ارز از کشور می شود. پاسخ شما چیست؟

ببینید این مطلبی که می فرمایید تنها به بازاریابی شبکه ای مربوط نمی شود هر کالایی که در ازای ورود آن ارز از کشور بیرون رفته است چه به روش بازاریابی سنتی خریده شده و چه به صورت بازاریابی شبکه ای بحث این است که این ارزی که از کشور خارج می شود برای یک کالای مشروع از کشور خارج می شود یا برای یک کالای غیرمشروع. اگر برای یک کالای غیرمشروع خارج می شود از هر طریق از جمله بازاریابی سنتی هم باشد بد است و اگر برای یک کالای خوب این ارز خارج می شود از هر طریقی که باشد حتی بازاریابی شبکه ای هم خوب است.

 

- سوالی پیش می آید آیا با بازاریابی شبکه ای می توانیم جریان خروج ارز از کشور را معکوس کنیم. آرزوی دیرینه که قطعا برای مسئولین اقتصادی ما شیرین است؟

چرا نتوانیم؟ ما محصولات بسیار خوبی داریم اما یکی از ضعف های عمده ما در تجارت بین الملل بازاریابی است. در مورد کیفیت کالا آنجایی که کیفیت کالای ما خوب هم بوده است و در عرصه بین الملل قابلیت رقابت داشته توان بازاریابی نداشته ایم. حالا اگر چنین روش علمی وجود دارد و نیروهای مستعد جوانی در کشور هستند که به دنبال کار مناسب می گردند چرا نتوانیم این جریان خروج ارز برای واردات را به ورود ارز از محل صادرات تبدیل کنیم.

 

- در بازاریابی شبکه ای نقش نیروی انسانی تا چه میزان اهمیت دارد؟

در واقع یکی از مهمترین عناصر نیروی انسانی است. البته عامل دیگر تجربه و استفاده از روشهای مدرن و روزآمد است. تنها در صورت وجود علم مدیریت مناسب است که می توان سازماندهی نیروی انسانی را در مسیر اهداف مطلوب انجام داد.

 

- پس کثرت جمعیت جوان ما در اینجا عامل منفی نیست؟

کاملا درست است. جوان بودن جمعیت ما در صنعت IT کاملا به نفع ما است و در مفاهیمی مانند بازاریابی شبکه ای برگ برنده محسوب می شود. این نوع تجارت بیشتر توسط جوان ها انجام می شود. وقتی می گوییم 20 درصد جمعیت جوانان ما در سال 1390 بیکار خواهند بود بسیار رقم نگران کننده ای است و برای هر کشوری می تواند معضل امنیتی ایجاد کند. در دنیا 4 تا 5 درصد بیکاری را مشکل اقتصادی می دانند اما وقتی از این عدد به بالا رفت دیگر یک معضل امنیتی است و باید انواع راهکارهای مختلف برای اشتغال آنها را شناسایی و از آنها استفاده کنیم.

 

- برخی معتقدند پرداختن علمی به موضوع بازاریابی شبکه ای ممکن است زمینه ساز بهره برداری شرکتهای خارجی را بیشتر فراهم می کند چرا که ما در این بخش فعالیت ایرانی نداریم.

در حال حاضر شرکتهایی در ایران هستند که با استفاده از بازاریابی شبکه ای محصولات و خدمات خود را می فروشند. یکی از فارغ التحصیلان کارآفرین دانشگاه صنعتی شریف یک مدل بازاریابی شبکه ای را از طریق اینترنت ایجاد نموده و محصولات شرکت خود را از طریق خود مشتریان و با دادن جایزه به ایشان به فروش می رساند. اگر یک یا چند مورد موفق در استفاده مشروع و مطلوب از بازاریابی شبکه ای در کشور وجود دارد چرا نباید بتوانیم آن را در کل کشور بسط و توسعه دهیم.

 

- حالا که بحث به اینجا رسید حتی در نمایشگاه الکامپ برخی از مراجعه کنندگان اظهار می کردند در همین موضوع شرکت QI افرادی وجود دارند که نه به واسطه تقدم حضور در شبکه بلکه صرفا با استفاده از نبوغ و توانمندی های ذهنی و رفتاری و حفظ تعادل در زیرشاخه های خود را در 12 کشور گسترانیده اند آیا می توان یک فرآیند بازیافت در راستای منافع ملی در این موضوع انجام داد و به لحاظ علمی برای توجیه قابل قبولی یافت؟

اول بایستی فرق بین بازاریابی شبکه ای از نوع خوب و بد را به خوبی شناسایی کنیم. در این رهگذر نه تنها ایراد ندارد بلکه فکر می کنم بسیار مناسب است از شرکتهای مجرب خارجی استفاده شود. اجازه دهیم بیایند دانش و سیستم های نوین بازاریابی را به جوانان ما بیاموزند به شرطی که در مسیر خوب باشد هیچ چیز را از دست نمی دهیم. اجازه دهیم یک شبکه بازاریابی داخلی به وجود بیاید که محصولات داخلی را بفروشد و شرایطی را فراهم کنیم که محصولات ما را از همین شبکه در خارج از کشور نیز به فروش برسد. اعتقاد دارم نه تنها با شرکتهای خارجی معتبر در حوزه بازاریابی شبکه ای نباید برخورد شود بلکه دولت یا نمایندگان دستگاه های نظارتی و اجرایی باید با آنها وارد مذاکره شوند و آنها را تشویق کنند که محصولات ما را نیز در خارج از کشور از طریق شبکه های خود به فروش برساند چرا که دانش این بازاریابی به ویژه از نوع شبکه ای آن هنوز به نحو مطلوب در ایران وجود ندارد و ما نیاز داریم در بازار ایران از ظرفیت های شرکتهای خارجی برای این هدف استفاده کنیم. به جای اینکه شرکتهای خارجی را به کلاه برداری سوق دهیم اول فرق بین بازاریابی شبکه ای خوب و بد را برای خودمان مشخص کنیم و قانونمند نماییم و بعد با شرکتهای خارجی خوش سابقه در این زمینه وارد مذاکره و معامله شویم و در ازای قرار دادن محصولات صادراتیمان در سبد فروش آنها مجوز فعالیت در ایران را بدهیم.

 

- آن وقت می توانیم محصولات داخلی نظیر کالا ها و صنایع دستی که دارای ارزش کلکسیونری هستند به بازار خارج از کشور عرضه کنیم؟

بله. اما توسعه صادرات یک امتیاز فرعی است به نظر من امتیاز اصلی ما این است که در این تعامل دانش سیستم ها و روش ها و آموزش های مربوط به این نوع بازاریابی را به کشور وارد کنیم و برای جوانانمان اشتغال مفید ایجاد کنیم. کار بازاریابی از جمله کارهای سازنده است چون فرد می آموزد که چگونه بر دیگران اثر بگذارد. مسئولیت پذیر شود و خود را با آداب اجتماعی چه در ظاهر و چه در باطن تطبیق دهد. آداب گفتگو و سخنوری را بیاموزد و در فرآیندهای جمعی شرکت کند. شخصیت فرد را شکوفا می کند معمولا در خارج از کشور توصیه می کنند کسانی که می خواهند پا به عرصه تجارت بگذارند بهتر است یک دوره بازاریابی کنند. این تجربه باعث می شود افراد با دریافت یک جواب منفی از طرف مقابل خجالت زده و شرمنده نشوند و روحیه چالش و رودررویی را پیدا کنند همه این موارد برای کارآفرینان بسیار ضروری است. با انجام موارد فوق در صادرات ما افزایش می یابد. بیکاری در جوانان کاسته شده و تکنولوژی بازاریابی شبکه ای به داخل انتقال داده می شود. دولت می تواند اعلام کند هر شرکتی که در زمینه بازاریابی شبکه ای فعالیت می کند و حاضر است 50 درصد کالاهایی که می فروشد از ایران تامین کند آن مجوز فعالیت در ایران را می تواند دریافت کند. البته این یک پیشنهاد بسیار ساده است که روی آن باید خیلی کار شود و هدف من از طرح آن تنها روشن کردن این مسئله است که دولت می تواند با ارائه مجوز فعالیت به شرکتهای داخلی و خارجی در این حوزه از مزایای مادی کوتاه مدت و بلند مدت آن استفاده کند.

 

- یعنی شما با طرح این پیشنهاد می خواهید از فضای این تهدید فرصتی برای منافع عمومی به وجود آورید؟

ببنید وقتی تغییری در محیط به وجود می آید به همراه خود فرصت و یا تهدیدی جدید را به وجود می آورد. انسانهای هوشمند همیشه از این نوع تغییرات در محیط به عنوان فرصت استفاده می کنند و آنهایی که نمی توانند از فرصت پیش آمده استفاده کنند همان فرصت برای ایشان شکل تهدید را به خود می گیرد چون دیگران از فرصت به دست آمده استفاده کرده و عرصه را برای ایشان تنگ می کنند. مثلا الان به بازاریابی شبکه ای با دید مثبت نگاه کنیم و آن را به درستی مدیریت کنیم. این رویکرد می تواند ثمرات مناسب اجتماعی و اقتصادی برای ما به ارمغان آورد و اگر غلط عمل کنیم و از آن بهره نگیریم فقط معایب آن به ما می رسد و منافع آن را دیگران می برند. فرصت یا تهدید بودن بازاریابی شبکه ای بستگی به هوشمندی مدیران ما به موضوع دارد. باید به این مقوله مثبت نگریست و با قسمتهای منفی آن با جدیت و قاطعیت تمام برخورد کرد تا راه استفاده بهینه از آن بسته نشود.

 

- در نتیجه راهکار عملی که توصیه می کنید چیست؟

نباید اصل را بر این گذاشت که شرکتهای بازاریابی شبکه ای خارجی به ایران وارد نشوند حتی نباید نسبت به ورود و خروج این نوع شبکه ها بی تفاوت بود و آن را نظارت نکرد برعکس دولت بایستی طرح تشویقی بگذارد تا چنین شرکتهایی وارد کشور شوند و تکنولوژی مربوط را به ایران وارد کند. همانطور که گفتم تعداد این نوع شرکت ها در جهان زیاد است و دولت می تواند به هر کدام که صلاح می داند و در قبال گرفتن امتیازات مالی و غیرمالی مناسب مجوز بدهد همانطور که در مورد سایر فعالیت ها نیز این کار انجام می شود. مثلا دولت می تواند مطرح کند که شرط مناسب مجوز دادن برای فعالیت در ایران این است که هر شرکتی که می خواهد به طور رسمی در ایران فعالیت کند ضمن حفظ شئونات رسمی کشور ما باید لااقل 40 درصد ظرفیت خود را به فروش کالاهای ساخت ایران اختصاص دهد. دولت همچنین می تواند در دنیا مزایده برگزار کند و به همه شرکتهای معتبر بازاریابی شبکه ای اعلام کند که به شرط اینکه کالاها و خدمات ایرانی را در دنیا بازاریابی می کنند معادلش در ایران سهمی از بازار برای فروش محصولات خود را می توانند دریافت کنند. اگر اصل موضوع را بپذیریم طراحی و عملیاتی کردن این پیشنهاد چندان کار دشواری نیست.

 

- در انتهای مصاحبه باید از جنابعالی تشکر کنیم به دلیل وقتی که گذاشتید و دیگر اینکه مصاحبه ما یک نقدنامه نبود بلکه منجر به یک پیشنهاد عملی و کاربردی در عرصه مواجهه با یکی از تغییرات و پدیده های جدیدی است که می تواند از شکل تهدید به فرصت تبدیل شود.